Die wenigsten Verkäufer geben gleich bei der ersten Kontaktaufnahme einen Auftrag.
Schließlich geht es um viel Geld und da überlegt man sich genau, mit wem man zusammen
arbeiten möchte.
Aus diesem Grund ist es logisch, dass man nicht nur einen Brief braucht, sondern
mehrere, die logisch aufeinander aufbauen.
Brief 1: Erste Kontaktaufnahme
Strategie
- Wenn Sie einen Verkäufer kontaktieren,
wissen Sie nicht, ob er sich bereits Gedanken gemacht hat, ob er nicht besser einen
Makler engagieren sollte.
- Der erste Brief berücksichtigt
diese Tatsache auf geschickte Art und Weise.
- Wir sprechen ganz gezielt Sachen
an, die der Verkäufer wahrscheinlich schon erlebt hat oder die er vermeiden möchte.
- Wir setzen somit den Grundstein,
auf den die weiteren Briefe aufbauen.
- Auch wenn der Verkäufer Ihre Argumente
noch nicht sofort kauft, so wird er in den nächsten Wochen auf diese Situationen
sensibilisiert sein.
- Wir beenden den Brief, indem wir
einen eleganten und bequemen Ausweg aus der Situation bieten.
- Die angebotene Alternative sind
natürlich Sie! Aber es wäre zu plump, den Verkäufer einfach um den Auftrag zu bitten.
Daher legen Sie Ihre 12-seitige Firmenbroschüre bei. Diese vertieft die angesprochenen
Sachverhalte, so dass sie nachhaltig im Gedächtnis bleiben.
Brief 2: Müsste Ihre Immobilie nicht längst verkauft sein?
Strategie
- Viele Briefe von Maklern scheitern
daran, dass sie zu unknonkret sind und nur darauf bauen, dass der Leser den Versprechungen
glaubt.
- Sie gehen anders vor! Sie nennen
3 plausible Gründe, denen der Verkäufer ziemlich sicher zustimmen wird. D.h., Sie
bekommen 3 Mal ein "Ja" vom Leser. Wer länger im Verkauf tätig ist, weiß, wie wichtig
das ist.
- In Ihrem Fall ist das sogar besonders
erfolgreich, weil der Leser ja ein Problem hat: er hat keinen Käufer!
- Sie demonstrieren eindrucksvoll,
dass Sie ihn verstehen und sogar eine Lösung für sein Problem haben.
- Sie gehen noch einen Schritt weiter:
Sie verkaufen nämlich nicht nur heiße Luft, sondern legen Ihren Marketingplan und
einen Gutschein bei.
Was haben Sie nach den ersten beiden Briefen erreicht?
Richtig viel! Der Verkäufer versucht jetzt schon eine Weile alleine erfolglos, einen
Käufer zu finden und merkt, dass ein Immobilienverkauf gar nicht so einfach ist.
Durch Ihre Briefe und Broschüren hat er sicherlich schon das eine oder andere Mal
darüber nachgedacht, ob ein Makler nicht die bessere Alternative für ihn ist.
Aber das ist noch nicht alles: durch Ihre professionelle Außendarstellung sind Sie
sicherlich ganz oben auf der Liste der Makler, die er anrufen wird, wenn er sein
Wunsch nach einem Makler konkreter werden sollte.
Tolle Bilanz für 2 Briefe!
Brief 3:
Strategie
- Baut systematisch die Vorteile
des Marketingplans aus.
- Sie liefern 2 Argumente, die nur
von Maklern erbracht werden können.
- Sie offerieren 2 unwiderstehliche
Gratisdienstleistungen, mit denen der Verkäufer einen besseren Kaufpreis erzielen
könnte.
- Sie gehen noch einen Schritt weiter:
Sie verkaufen nämlich nicht nur heiße Luft, sondern legen Ihren Marketingplan und
einen Gutschein bei.
Was haben Sie bislang erreicht?
Sie können natürlich nicht alle Verkäufer von Ihrer Dienstleitung überzeugen. Dennoch
sollten Sie mit dieser Strategie viele Verkäufer erreichen, die gemerkt haben, wie
aufwändig ein Immobilienverkauf ist. Viele wünschen sich möglichst bald ihren normalen
Tagesablauf zurück und sind deswegen zugänglicher für einen Maklerauftrag.
Sie haben nicht nur ein plausibles Konzept vorgestellt, Ihr professionelles Auftreten
gezeigt, sondern auch unter Beweis gestellt, dass Sie zielstrebig am Ball bleiben.
Sie sind zur ersten Anlaufstelle aufgestiegen - ein wertvoller Vorteil gegenüber Ihrer
Konkurrenz.